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      王雪老師-片區經理綜合技能提升[華師經紀]

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       片區經理綜合技能提升

       

      課程背景:

      隨著全業務運營時代的到來,3家運營商對市場的競爭越發顯得激烈,特別是最一線的區域市場,3家運營商都在最一線市場通過設置團隊進行區域市場運營、發展用戶、爭奪渠道資源、開展營銷活動等。在中國移動片區化營銷精細化管理的大勢下,各地紛紛實現片區化管理,實現客戶屬地化和精細化服務,片區經理崗位應運而生。 

      目前,受限于時間和人員數量的限制,片區經理很多是從其他崗位抽調上來,管理者思維的轉變、管理技能的提升、營銷技能提升、區域市場經營理念、區域市場運作能力、片區內自營廳的管理、社會代辦區域的管理和集團客戶的管理和服務均是需要提升的領域。 
      片區管理思維建立和工作模式轉型 
      新形勢下,片區經理需要從原來的員工到基層管理者角色的轉變,從原來的營銷能手轉變成為片區市場經營、渠道管理、集團客戶維系的綜合能手 
      區域市場商業機會挖掘及開拓
      片區經理需要掌握自己片區市場的信息,對一些市場信息需要進行分析,并能夠有效的發掘商業機會,組織相關的營銷活動。同時需要能夠對片區市場經營情況進行很好的分析。

      渠道商的發展和維系
      片區經理需掌握與渠道商的溝通要點,從指標下發到過程維護,從拓展新渠道到渠道掌控,并通過多發展渠道來提升市場份額 
      深入挖掘中小集團客戶需求,發展和維護好集團客戶
      通過““三進四掃”對中小集團的信息進行收集,并挖掘潛在的通信需求,推薦適合的通信產品;另一方面對鄉鎮及城區片區內的中小集團進行關系維護,提供感動式服務,保有存量客戶。 
      有效營銷技巧
      如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產品、有效的應對客戶的拒絕,這些都需要一些營銷技巧的提升,以及片區經理需要輔導渠道人員營銷技能提升,輔導營銷人員將復雜的產品介紹簡單化、通俗化、利益化、案例化來實現營銷的成功率的提升。 
      基于以上的理解,我們整合國內外優秀的成功經驗做法,設計開發出《片區經理綜合技能提升培訓》課程

      課程時間:2天,6小時/天

      授課對象:片區經理(網格經理,社區經理,中小企業經理,社區經理)

       

      課程大綱:

      第一講:行業背景

      一、全業務競爭形勢分析及片區化管理模式介紹

      1、 3家運營商三足鼎立時代 
      2、運營商之間3G業務的慘烈競爭圖片分享 
      3、通信市場的競爭已經到了產業鏈的競爭時代 
      4、全業務競爭時代下,是否還有空白市場?哪里能找到空白市場? 
      二、全國實施片區化管理模式的背景分析 
      結論:市場需要更精細化服務、營銷需要更精準、農村市場需要深耕、存量客戶需要保有 
      三、中國移動全國十幾個省區域化管理模式實施情況,以及實施的成熟度重點介紹 
      案例教學:分享江西移動、云南移動、重慶移動區域化管理模式,以及他們優秀的實施經驗;
      四、重慶移動片區化管理模式重點介紹

      1、屬地化管理

      2、片區化營銷

      3、網格化服務 


      第二講:角色認知

      一、片區經理自身定位及角色認

      1、片區經理角色定位:片區市場經營者,既是一個管理者,也是一個營銷者 
      2、片區經理“三管理兩員”定位:管理者(市場管理、渠道管理、營銷管理)和營銷者(直銷員、營銷輔導員) 


      第三講:團隊建設

      一、陽光團隊氛圍建立 
      二、團隊成員溝通 
      1、員工特性及需求了解 
      2、信任 
      3、幫助員工成長 
      三、團隊成員激勵 
      1、人生沒有第三個選擇 
      2、工作不是拿來感覺的,是拿來行動的 

      心態分享:任何工作都需要“以結果為導向而非以任務為導向” 


      第四講:優秀模型

      一、優秀片區經理模型

      1、業務知識

      2、成功理念

      3、工作技能

      4、健康體魄

      5、良好人脈

      6、人格魅力 
      案例:某片區人員從“營銷員”走向“優秀的市場經營者”的轉變之路 
      、區域市場商業機會挖掘 片區市場資源盤點 
      1、市場信息 
      2、自然資源 
      3、合作渠道資源 
      4、自辦渠道資源 
      5、小集團客戶資源 
      6、競爭對手資源 
      結合區域市場分析數據,開展有效的區域營銷活動 


      第五講:細分市場,深挖客戶

      一、通信行業十大細分市場介紹及分析 
      二、市場中移動客戶的5種類型

      1、忠誠客戶

      2、感知好客戶

      3、被鎖定客戶

      4、跳蚤客戶

      5、需求在改變客戶 
      三、信息產品需求對接工具 
      四、商業機會發掘

      1、為渠道找客戶

      2、為業務找渠道 
      3、尋找準渠道,并廣泛接觸 
      案例:小區附近哪些渠道能夠成為特約代理商?小區物業、小區保安、小區雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…,尋找一切可能發展的通路成為業務發展的渠道 
      4、村級市場拓展:V網組建案例、尋找村級服務站合適的負責人 
      備選人選:村長、能人、村長親戚、回鄉創業者) 
      5、四個維度選擇:時間、能力、企圖心、影響力 
      案例:某區域市場業績指標超額完成案例 
      五、區域市場業績提升公式:業績=準客戶數*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率 
      1、準客戶梳理 
      2、每天宣傳100次 
      3、每天接觸10個客戶 
      4、財富100生意閉環管理系統: 

      第六講:渠道的開拓和維護

      一、渠道管理的兩種方式

      1、靜態管理

      2、動態管理 
      二、代理商與片區經理的關系

      代理商就我們的手腳和下線,也是內部客戶 
      三、渠道拓展四步法

      1、信息收集

      2、接觸計劃

      3、現場談判

      4、延伸服務 
      結論:與代理商溝通任務指標,并下達任務數結論:我們不是銷售給經銷商,而是透過四、經銷商銷售 
      現場演練:如何與代理商溝通任務數 
      五、渠道走訪

      五三法則

      三圈三問三輔導 
      六、渠道走訪過程中必做的五件事 
      1、幫助代理商梳理準客戶名單 
      2、設計一張海報 
      3、設計產品資費對比表 
      4、最新業務手機演示 
      5、現場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業務 
      七、渠道信息搜集 
      1、區域市場基本信息收集 
      2、代理商基本信息收集 
      3、競爭對手信息收集 

      八、應對競爭

      1、對代辦商有挽留能力(談判技巧等) 
      2、代理商激勵方式:物資和精神雙激勵 
      九、店面布置指導 
      1、對社會渠道老板及營業員進行輔導 
      2、引導代理商從“坐商”到“行商” 
      3、社會渠道經營狀況分析 
      4、代理商店堂布置輔導 
      5、代理商廳店人員日常管理(包含業務、服務規范及薪酬管理等) 
      6、代辦商業主經營理念輔導 
      7、營業員營銷技巧輔導 

      第七講:市場分析與開拓

      一、中小集團發展與維護,哪里有空白市場? 
      1、低齡市場 
      2、新工地 
      3、新集團/新校園 
      4、新社區 
      二、中小集團客戶開拓、策反、維系,有效的開拓區域市場
      1、關系營銷:關系經理人定位 
      2、感動服務:以客戶的標準為標準,超越客戶的期望 
      3、客戶維護:20%的時間進行新客戶開拓,80%時間進行老客戶維護,由老客戶轉介紹三、優質新客戶 
      1、轉介紹法 
      案例:魅力四射的客戶經理 
      案例:送禮只選對的,不選貴 
      四、中小集團客戶“望聞問切”開拓法;

      1、信息收集 
      2、需求-產品-客戶對接工具表 
      3、邊信息收集邊營銷 
      4、產品功能的有效分析及推介 
      五、中小集團信息收集的“三進四掃一建立” 
      1、“三進”是進街道、進社區、進村莊對屬地信息開展摸排,并進行面對面直銷和服務的過程。 
      2、“一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路,大力發展閑散人員、物業管理人員、水電費收費員、門衛、保安等在當地有一定影響力的能人做代理 
      六、渠道促銷及營銷技巧,銷售場地歸類分析

      1、店內營銷

      2、店外促銷

      3、其他創新渠道銷售(電影院等候區、車站候車區、電玩店、美容美發店等) 
      案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后 
      4、業務銷售路徑:建立信任、需求激發、產品推薦、拒絕處理、推介促成 
      六、營銷關鍵過程管理 
      1、業務宣傳的方法 
      2、業務促成的方法 
      3、店廳營銷氛圍布置 
      4、現場促成銷售“二選一” 
      5、應對客戶的拒絕的方式“乒乓對話” 
      6、現場促銷(路演) 
      視頻案例:十全九美及其路演6點優勢 
      視頻案例:重慶移動的路演視頻片段 
      圖片案例“從深圳運營商經銷商自發活動,看傳統節日銷售 ” 
      7、戶外促銷活動組織的四三原則

      三個到位、三個預熱、三個帶動、三個總結 
      8、戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集……
      圖說:全國各地運營商廳店布置細節看促銷

      老師助理:劉苗苗 電話:15820781954  QQ:1632398925

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